Muốn bán bất động sản, có lẽ, các bạn đã từng….
– Sử dụng các câu hỏi đóng mở. Đưa ra những tương lai màu hồng.
Đưa ra những cam kết tốt nhất. Cắt máu. Nói về năng lực, uy tín công ty. Nói về
sự khan hiếm, độ hot….
– Những phương pháp ở trên nhiều bạn đang áp dụng. Nhiều trưởng
nhóm (leader) đang đào tạo cho nhân sự của mình. Và gọi đó là “huấn luyện tư vấn”
– Mình không nói nó sai. Nhưng theo cá nhân mình. Toàn bộ những
phương pháp đó không thể được gọi là tư vấn. Mà gọi chính xác đó là những
phương pháp chào hàng. Những nhà tư vấn, cố vấn họ không làm thế.
– Trên quan điểm của mình. Tư vấn là “cung cấp thông tin được
xác thực hoặc hướng dẫn khách hàng xác thực các thông tin được cung cấp”
– Vì vậy tại nội dung này nếu dịch sát nghĩa nó sẽ là ” Cung
cấp thông tin làm sao để bán bất động sản một cách nhanh nhất”
Nỗi sợ của khách hàng khiến bạn không bán được bất động sản
– “Nỗi sợ hãi thôi thúc hành động mạnh hơn là ước muốn”.
Đúng vậy. Đối với đất đai càng đúng. Nhưng nhiều bạn đang hiểu sai câu nói này
nên vận dụng hình thái tâm lý này một cách ngược ngạo. Các bạn đưa ra những câu
nói đại khái như là “Anh, chị không mua thì mai có anh/chị kia đặt cọc đó.”
Giúp khách hàng vượt qua nỗi sợ
– Cụ thể các thông tin mà các bạn cần cung cấp rõ ràng và
chính xác nhất đến với khách hàng bao gồm những gì? Chỉ nói về đất nhé. Đây là
thứ mình am hiểu nhất.
Kinh nghiệm bán bất động sản là đất
Để bán được bất động sản là ĐẤT. Chúng ta cần cung cấp đầy đủ
thông tin.
Giá đất
Giá: Bao gồm giá đất và các loại thuế phí liên quan. Cụ thể
sẽ bao gồm: Thuế thu nhập cá nhân 2%, thuế trước bạ 0.5%. Phí công chứng chuyển
nhượng giao động từ 0.02 đến 0.1% tối đa không quá 70tr. Phí biến động sang tên
hoặc cấp đổi sổ mới. Một số loại thuế phí khác như thuế phi nông nghiệp. thuế
VAT..
Với mỗi miếng đất. Hãy kê khai đầy đủ các loại thuế phí và
báo cho người mua biết họ sẽ phải chịu những loại thuế phí nào. Điều này bạn phải
thương lượng trước với chủ bán nhé. Và tư vấn kỹ cho chủ bán các loại thuế phí
như trên. Vì nhiều chủ bán họ không nắm được mà cứ rao là bao sổ xong rồi phát
sinh nhiều loại thuế phí quá là hoảng đó.
Pháp lý chuẩn
Một trong những yếu tố để bán được bất động sản chính là
pháp lý. Bạn hãy cung cấp đầy đủ hình ảnh sổ sách cả 4 trang để người mua họ có
thể kiểm tra được tính xác thực của sổ sách. Cung cấp cả các giấy kèm theo sổ nếu
có như giấy vay ngân hàng, thế chấp, hợp đồng vay.
Đối với những cuốn sổ được cấp trước 2013 thì hãy cung cấp
thêm trích đo mới nhất cho khách hàng. Do các sổ cấp trước 2013 thường hay bị
sai, chồng lấn ranh hoặc sai các thông tin khác. Nếu chưa có trích lục, cập nhật
thì hãy cung cấp giấy tờ hiện trạng và tư vấn cho 2 bên đo đạc lại và cấp đổi sổ
mới luôn.
Phiếu cung cấp thông tin đất đai. Đối với những sổ mới cấp
sau 2013 nếu không có gì sai sót. Hãy đi xin cái phiếu trả lời thông tin đất
đai như quy hoạch, xác nhận tranh chấp để khi có khách hỏi thì cung cấp luôn.
Cái này nhanh lắm. Cũng không hết nhiều tiền. Tùy từng nơi. Khoảng
50.000-100.000đ. Các bạn môi giới có thể tự đầu tư cho phần này ( và phải có chủ
bán hỗ trợ đi cùng cầm sổ gốc để xin ).
Quy hoạch và các thông tin khác
+ Quy hoạch. Hãy cung cấp cho khách hàng hình ảnh quy hoạch
của khu vực đó
+ Hiện trạng. Cái này thì kèm cái ghim vị trí chính xác vào
là được. Khách hàng họ sẽ tự xem được các tiện ích xung quanh
+ Diện tích. thế đất hoặc chuyên sâu hơn thì phong thủy, khí
hậu
+ Các thông tin ngoài lề khác nếu bạn nắm được. Ví dụ như miếng
đất đó nguồn gốc thế nào, đã mua bán qua bao nhiêu lần hay có sự vụ tranh chấp
gì từng xảy ra không…..
Tóm lại
Bạn cung cấp được những thông tin này là đủ để khách hàng ra
quyết định rồi. Việc còn lại của bên khách hàng mua là họ đi chứng thực lại các
thông tin bạn cung cấp có đúng hay không. Vì vậy, trên các nội dung ở trên đa
phần, mình đều chia sẻ cung cấp các thông tin có thể đính kèm bằng giấy tờ. Việc
của khách hàng chỉ cần xác minh những giấy tờ đó là thật hay giả thôi. Quá đơn
giản. Còn nếu bạn cứ cung cấp các thông tin lan man mà chẳng giấy tờ nào có thể
xác nhận được.
Hệ quả là sau này nó sẽ thế này sẽ thế kia chỉ làm cho khách
hàng tốn thêm thời gian đi kiểm chứng. Từ đó, thời gian quyết định sẽ lâu hơn.
Có thể bạn sẽ không bán được bất động sản đó.
Kết luận
Đối với mình. Tư vấn bán bất động sản chỉ đơn giản như thế
thôi. Khi đầy đủ thông tin, các nhà đầu tư sẽ tự có kênh để kiểm chứng và đánh
giá. Không nên cố phức tạp hóa mọi việc thể hiện như mình là một chuyên gia. Điều
đó hãy để tự khách hàng đánh giá.
Cũng không nên lướt qua và đơn giản hóa các thủ tục để làm
cho khách hàng cảm giác dễ dàng mà mua. Rồi đến lúc nó phức tạp lại gây rắc rối
cho các bên.
Hãy để 2 chữ tư vấn về đúng nghĩa của nó. Là tư vấn bán bất
động sản. Đừng lập lờ giữa tư vấn và chào hàng.
Cảm ơn những chia sẻ thực tế từ anh có bút danh Nhất Tiếu
Sơn Trà. Xem thêm tại facebook: Nhất Tiếu Sơn Trà